こんにちは、ワタナベです。
こんなにいい商品なのになんで売れないんだろう．．．。どうしたら買ってもらえるんだ。
こんな悩みはありませんか？
今回は心理学に基づいた人がものを買う心理についてまとめていきます。
営業マンや自分で商品を売っている人、ネットで販売している人にはためになる知識だと思います。
この記事を読んで得られること
・人の根源的な8つの欲求
・８つの欲求の効果的な使い方
いつの時代も消費者心理は変わらない
人がものを買う理由を理解するには、
人について知り、人がどのように考えているかというものに敏感になる必要があります。
人が何を欲しているのか、何を必要としているのかを把握し
この2つを区別できるようになることが必要になってきます。
人の根源的な8つの欲求
人間には8つの欲求が生物学的にプログラムされていると言われています。
１．生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２．食べ物、飲み物を味わいたい
３．恐怖、痛み、危険を免れたい
４．性的に交わりたい
５．快適に暮らしたい
６．他人に勝り、世の中に後れをとりたくない
７．愛する人を気遣い、守りたい
８．社会的に認められたい
あなたの売ってい商品やサービスはこの欲求のどれかに該当していますか？
この欲求は人が生物学的にプログラムされている、本質的なものでマズローの欲求説で言う、欠乏欲求に該当します。
人はこれらの欲求を避けて生きることはできないと言われています。
この欲求のどれかをもとにして、商品を作ったり、売ったりすれば人は買わずにはいられないと思う。
生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
この欲求はマズローの欲求説の中の生理的な欲求に分類されるのではないだろうか。
今の日本ではある程度の安全が保証されているため、生き残るという欲求は普段意識しないかもしれない。
昔、狩りをしながら暮らしていた時代は食料もすぐに手に入らない、動物に襲われるなど生き残るため、長生きすることが目標だった。
現代においてはこういうことは少ないが、生命の危機や病気をしたときには最も強くなる欲求ではないだろうか？
病気をしたときや災害にあったあとに保険に入りやすくなるのはこの欲求をうまく利用しているからである。
現代では生き残る、長生きするという欲求は満たされやすいため、人生を楽しむという欲求が強くなってきている。
YouTubeなどでやってみた動画やゲームなどが人気なのも人生を楽しみたいという欲求が強くなってきているからではないだろうか。
食べ物、飲み物を味わいたい
この欲求も生理的欲求に分類される。
人は生命活動を維持するためには水分や栄養を摂取しないといけません。
日本においては年間1,500万トン以上の食べ物が廃棄されており、消費量より供給量が上回っている状態です。
この状態の中、食料品を売るには他の７つの欲求と掛け合わせる必要があります。
とても食べきれないような大きな食品やカラフルな料理などがSNSで人気が出ている商品は人生を楽しむという欲求や社会的に認められたいという欲求も含まれているからでしょう。
恐怖、痛み、危険を免れたい
これはマズローの欲求説の安全の欲求に該当します。
この欲求がないと人はすぐに生命活動が停止してしまいます。
医療品や保険商品はこの欲求を満たすためにあります。こうはなりたくないと言う欲求も危険を免れたいと言う欲求から起こるものになります。
性的に交わりたい
これは遺伝子に組み込まれている欲求になります。子孫や繁栄のため、人という遺伝子を維持するために必要な欲求になります。
異性からもてたい、気になる相手と過ごしたい等の悩みもこの欲求があるからです。
快適に暮らしたい
生き残る、食べる等の欲求が満たされると、安全の欲求を満たしたいと思うようになります。
敵に襲われないような暮らしをしたい、もっと楽に生活できるようになりたいなどです。
他人に勝り、世の中に後れをとりたくない
これは承認欲求になります。他人に勝ることで他者や社会的に認められたいという欲求を満たすことに繋がります。
日本人の気質は、他の人と同じ・平等が好まれる傾向にあります。
ですので他人に勝るという欲求よりも世の中に後れをとりたくない・他の人と同じになりたいという欲求に対してアプローチをすると効果的かもしれませんね。
特に女性は周りと同じでいたいと言う欲求が強い傾向にあります。
愛する人を気遣い、守りたい
これは所属と愛の欲求になります。愛することで他者と関わることができ、集団に属することができます。
また、この欲求があることで家族や種族としての繁栄を行うことができ、外敵や猛威などから生き延びることができるのではないでしょうか。
社会的に認められたい
これも承認欲求になります。
安全で豊かになった今の日本において人のモチベーションを上げるものは、お金など物質的なものよりも
社会的に評価されたい、人に認められたいという承認欲求であると言えるかもしれません。
SNSが人気なのも他人から認められたいという欲求に基づいているかもしれませんね。
８つの欲求の効果的な使い方
ここからは８つの欲求をどのように使っていけば良いのかをご紹介していきます。
なぜ売れないのか
現代はものやサービスで溢れかえっている。昔はものがなく必要なものが多かったため、それを作れば売れていた。
しかし、今は違う。同じような商品やサービスに溢れている。
だから、消費者はほしいが選べないでいる。あなたの商品が他の商品となにが違うのかが、わからないでいる。
だから、売れないのだ。
あなたの商品はどの欲求に該当する？
「人は感情でものを買い、論理で正当化する」
これは
たまたま、訪れた店で洋服の半額セールをしていて、店員さんに「すごくお似合いです」などと言われ思わず購入してしまった。家に帰ってから後悔したが、でも普段服買わないからいい機会になったなぁと自分を納得させる。
こんな経験ありませんか？これは、上記の８つの欲求の中の社会的に認められたいと言う欲求が働いた結果になります。
このように８つの欲求に働きかけるということは感情にはたらきかけていることになります。
感情に働けば人は行動を起こします。それが、購入だったり、サンプルを取り寄せたり、電話をかけさせたり、店に訪れたりします。
あなたの商品は８つの欲求に対してしっかりとアピールできていますか？
もしできていない場合はどの欲求を満たせるかをしっかりと考えてみてください。
